Negociación es la forma no traumática de
optimizar los resultados
La primera negociación en la historia evitó que el incipiente cerebro
humano saturado por su origen animal siguiera dirimiendo la vida y la muerte
por la ley del más fuerte. Los hombres crearon una ley para
formalizar un nuevo contrato social.
Pero un continuo de guerras y luchas por el poder,
generaron problemas multiplicados por el crecimiento de las
comunicaciones, el aumento de la población y por la diversidad e
intensidad de los intereses en juego. Durante siglos, los tribunales
impartieron justicia pero el factor exponencial implicó la demora y justicia
lenta no es justicia.
Las diferencias existen entre personas y entre Estados. La
globalización demandó nuevas instituciones y métodos para acelerar
la resolución de los conflictos.
La teoría de
los juegos es la nueva herramienta aplicada a la negociación que reúne a
la matemática con la psicología de la conducta
y con la teoría de los contratos que mide sus
consecuencias.
En su
primera campaña para la presidencia Roosvelt contempló el principio de ponerse
en el lugar del adversario. La foto que utilizaría en la campaña tenía derechos
reservados y podía generarle un juicio. Ahorró millones invitando al
potencial adversario a abonar por la promoción que tendría al destacar que era
suya la foto de la campaña.
Qué es la negociación
Negociación
es el proceso que termina en un acuerdo.
Una
negociación es propicia cuando dos partes perciben que estarán mejor con un
acuerdo que sin él.
Las condiciones para una negociación exitosa son: 1.
Darse cuenta de que la situación es inaceptable, bien porque es muy costosa o
porque puede ser mejorada. 2. Comprender que no puede ser corregida
unilateralmente sino que requiere
esfuerzos y recursos comunes. 3. Aceptar algunos de los reclamos del
otro como legítimos.
La mejor forma de negociar es abrirse a las soluciones
creativas. Nuevas alternativas o formas de definir el tema muestran a las
partes que no están bloqueadas y pueden salir del impasse con ingenio y buena
voluntad. La prenegociación es el lapso destinado a explorar y mostrar ejemplos
pero no para definir una propuesta cerrada.
Una forma de acercamiento es sugerir compensaciones,
intercambios u otros beneficios. Otro camino es hacer hincapié en que un nuevo
bien puede ser creado a través de la creatividad, la cooperación y la acción
conjunta, lo que nunca podría alcanzarse mediante la decisión unilateral.
El error de partir al
medio las diferencias
Es común aceptar como criterio de acuerdo el punto
medio. Sin embargo dos ejemplos mostrarán la falacia de ese razonamiento. Salomón en
el pacto salomónico descubrió a la madre verdadera por su actitud de rechazar
el trato de cortar al niño en dos para repartirlo.
El clásico de la negociación es la historia de dos
niños que peleaban por una naranja. La
madre resolvió el conflicto con facilidad: en vez de darles la mitad a cada uno
les preguntó para qué la querían. Uno dijo que tenía sed y el otro que quería la cáscara para decorar
una torta.
Poderes y habilidades
Los recursos se pueden usar de manera ofensiva o defensiva. Un negociador eficaz sabe ajustase a la
situación, sabe usar su poder sin abusar de él.
Las habilidades
de un buen negociador son saber hacer y saber estar. Otras cualidades del
negociador exitoso son: flexibilidad, ponerse en el lugar contrario, perseverancia, paciencia, imaginación, innovación, capacidad de
escucha, saber percibir y explotar el poder, autocontrol, poder ordenar
mentalmente los asuntos, ser cortés, agradable y tener tacto.
Tipos de negociación
La
negociación difiere según los objetivos de las partes.
Negociación
cooperativa: su meta es que todos ganen y se caracteriza por la
búsqueda de objetivos compartidos.
Negociación
competitiva: cada parte intenta ganar a expensas de la otra.
Negociación mixta: presenta
elementos de ambos tipos de negociación.
Un
negociador cooperativo debe saber actuar frente a un oponente competitivo y
esforzarse por cambiarle la conducta.
La definición de la
fórmula
Una fórmula es el marco para lograr un acuerdo y
establecer un criterio para fijar los detalles.
Hay dos maneras básicas de acordar. La primera es
inductiva: construir cada pieza del acuerdo, mediante el compromiso mutuo o
intercambio de concesiones. La segunda es deductiva: establecer primero los
principios generales de los temas que requieren una solución, y luego
implementar los pormenores.
La fórmula debe restablecer el equilibro perdido.
Además, debe ser flexible por lo que es necesario elaborar las propuestas hasta
lograr el consenso. Para ello, cada parte tendrá que sacrificar algo.
El resultado de la
negociación
Una negociación es justa cuando genera un nuevo resultado
de conveniencia mutua. En ningún caso, la ganancia será unilateral.
La solución es convertir una situación de suma cero en
otra de suma positiva. En el juego de suma cero, una parte gana lo que la otra
pierde, son las percepciones de un conflicto antes de la negociación. El
secreto consiste en modificar la percepción y, en este proceso, lograr que se
beneficien ambas partes.
La peor negociación es aquella en que uno gana y otro
pierde, ya que genera resentimiento. En la negociación destructiva ambos
pierden, como ocurre en las guerras. En la negociación virtuosa ambos ganan o
no hay trato, construyen relaciones de largo plazo. En ella no hay un botín a
repartir sino una riqueza que se crea continuamente mediante la apelación a
magia de la cooperación, la inteligencia y la amistad.
